상품 선정은 “팔릴까”보다 “남을까”가 먼저
위탁판매 초보가 가장 많이 하는 실수는 도매 사이트에서 예쁘고 잘 팔릴 것 같은 상품을 고른 뒤, 등록하고 나서 마진을 계산하는 것입니다. 순서를 바꿔야 합니다. 숫자로 먼저 거르고, 남은 것 중에서 팔릴 것을 고릅니다. 아래 5단계는 도매 상품 페이지와 마켓 검색 화면만으로 3~5분 안에 끝납니다.
1단계. 판매가 역산 — 도매가 × 1.8 이하로 팔 수 있는가
쿠팡 패션의류(실효 수수료 11%), 무료배송 흡수 3,000원, 광고비 5%를 넣으면 도매가 10,000원 상품은 판매가 18,000원에서 마진율 11.8%, 개당 순이익 2,120원입니다. 그래서 위탁판매 기준선은 판매가 = 도매가 × 1.8배입니다.
역으로 하면: 마켓에서 그 상품의 시장가(상위 노출 상품들의 판매가)를 먼저 확인하고, 시장가 ÷ 1.8 > 도매가인지 봅니다.
| 시장가 | 도매가 상한 (÷1.8) |
|---|---|
| 15,000원 | 8,300원 |
| 20,000원 | 11,100원 |
| 30,000원 | 16,700원 |
| 50,000원 | 27,800원 |
도매가가 상한을 넘으면 그 상품은 아무리 예뻐도 탈락입니다. 마진 계산기에 도매가·판매가를 넣으면 “목표 마진 판매가”가 역산돼 나오고, 카테고리를 바꾸면 배수도 바뀝니다(도서 5.5%면 1.6배, 완구 16.5%면 2.0배).
2단계. 개당 순이익 1,500원 이상 — 마진율만 보면 안 되는 이유
마진율 20%짜리 5,000원 상품은 개당 순이익이 1,000원입니다. 반품 1건(왕복 배송비 6,000원)이면 6건 판 이익이 사라지고, CS 문의 한 번 답하는 시간이 이익보다 큽니다. 위탁판매에서 실무적으로 개당 순이익 1,500원이 손대는 하한선입니다.
| 판매가 | 마진율 12%일 때 개당 순이익 | 판정 |
|---|---|---|
| 8,000원 | 960원 | 탈락 — 반품 1건에 6건 이익 소멸 |
| 12,500원 | 1,500원 | 하한선 |
| 20,000원 | 2,400원 | 적정 |
| 30,000원 | 3,600원 | 적정 |
판매가 12,000원 아래 상품은 마진율이 아무리 좋아도 위탁판매로는 남기 어렵습니다. 묶음 구성(2개입·3개입)으로 판매가를 올리는 것이 대안입니다.
3단계. 카테고리 반품률 — 의류·신발은 마진 20% 이상
반품률은 카테고리가 정합니다. 같은 마진율이라도 반품이 많은 카테고리는 실마진이 다릅니다.
| 카테고리 | 통상 반품률 | 마진율 12%일 때 실마진 (반품 손실 4,200원 가정) | 권장 최소 마진율 |
|---|---|---|---|
| 생활용품·주방 | 2~5% | 약 10.5% | 12% |
| 식품 | 1~3% | 약 11% | 12% (인증 확인) |
| 가전 소형 | 5~8% | 약 9% | 15% |
| 의류·신발·잡화 | 10~15% | 약 6% | 20% |
의류를 마진 12%로 시작하면 반품률 12%에서 실마진은 6%대로 떨어집니다. 반품 반영 실마진 계산기에 반품률을 넣어 확인하고, 카테고리별 반품 부담은 반품 정책 비교에 정리돼 있습니다.
4단계. 경쟁도 — 상위 5개 리뷰 수 평균
마켓에서 상품 키워드를 검색하고 광고를 제외한 상위 5개 상품의 리뷰 수 평균을 봅니다.
| 상위 5개 리뷰 평균 | 판정 |
|---|---|
| 0~20개 | 수요 자체가 의심. 검색량 확인 필요 |
| 50~300개 | 진입 적합 — 광고 없이도 2페이지 내 노출 가능 |
| 300~1,000개 | 광고 예산 필요 (손익분기 ROAS 확인) |
| 1,000개 이상 | 신규 진입 비추천. 같은 상품을 다른 키워드·구성으로 |
같은 도매 상품을 파는 셀러가 이미 10명 이상이면(상세 이미지가 똑같은 상품이 검색 1페이지에 여럿) 가격 경쟁밖에 남지 않으므로 피합니다.
5단계. 배송비 구간과 포장 — 택배비가 마진을 먹는지
도매처 배송비가 3,000원인지 3,500원인지, 그리고 상품 부피가 택배 요금 구간(세 변의 합 80cm·100cm·120cm)의 어디에 걸리는지 확인합니다. 배송비 500원 차이는 판매가 30,000원 상품에서 마진율 1.7%p입니다. 도매가가 500원 싼 A보다 배송비가 1,000원 싼 B가 이득인 경우가 흔합니다 — 도매처 고르는 법의 배송비 포함 원가 비교 참고.
부피가 큰 상품(가구·레저·대형 완구)은 택배비 구간이 올라가 무료배송 흡수가 어렵고, 그러면 노출에서 불리해집니다.
체크리스트 (복사해서 쓰세요)
[ ] 1. 시장가 ÷ 1.8 > 도매가 (마진 계산기로 목표 마진 판매가 확인)
[ ] 2. 개당 순이익 ≥ 1,500원 (판매가 12,000원 이상)
[ ] 3. 카테고리 반품률 반영 실마진 ≥ 10% (의류는 마진 20%+)
[ ] 4. 상위 5개 리뷰 평균 50~300개, 동일 상품 셀러 10명 미만
[ ] 5. 배송비 포함 원가로 비교, 세 변의 합 100cm 이하
[ ] + 상품명에 금지어·상표 없음 (상품명 검사기)5개 중 하나라도 걸리면 넘깁니다. 하루 20개를 보면 1~2개가 남고, 그 1~2개가 등록할 상품입니다. 통과한 상품은 상품명 검사기로 상표·금지어까지 확인한 뒤 등록합니다.
정리
- 순서는 숫자 → 감. 팔릴지는 5단계를 통과한 뒤에 본다.
- 도매가 × 1.8, 개당 1,500원, 카테고리 반품률, 리뷰 50~300개, 배송비 구간.
- 위탁판매의 실패는 대부분 1·2단계를 건너뛴 데서 온다.
반품률·리뷰 기준은 2026년 9월 기준 실무 경험치이며 카테고리·시즌에 따라 다릅니다. 수수료율은 각 마켓 판매자센터 공지 기준입니다.