ROAS는 매출 지표, 이익 지표가 아니다
ROAS(Return On Ad Spend)는 광고비 1원당 매출입니다. 광고비 10만원으로 매출 40만원이 나오면 ROAS 400%. 쿠팡 광고 보고서와 네이버 쇼핑검색광고 보고서 모두 이 숫자를 첫 화면에 보여주지만, 매출에는 원가·수수료·배송비가 들어 있습니다. 같은 ROAS 300%라도 어떤 상품은 남고 어떤 상품은 손해입니다.
손익분기 ROAS 공식
먼저 광고 전 개당 이익을 구합니다.
공헌이익 = 판매가 − 원가 − 마켓 수수료 − 판매자 부담 배송비
이 공헌이익이 광고비로 쓸 수 있는 최대 금액입니다. 판매가로 나눈 값이 공헌이익률이고, 그 역수가 손익분기 ROAS입니다.
손익분기 ROAS = 판매가 ÷ 공헌이익 = 1 ÷ 공헌이익률
| 판매가 | 원가 | 수수료 11% | 공헌이익 | 공헌이익률 | 손익분기 ROAS |
|---|---|---|---|---|---|
| 30,000 | 15,000 | 3,300 | 11,700 | 39% | 256% |
| 30,000 | 18,000 | 3,300 | 8,700 | 29% | 345% |
| 30,000 | 21,000 | 3,300 | 5,700 | 19% | 526% |
| 15,000 | 9,000 | 1,650 | 4,350 | 29% | 345% |
원가율이 높을수록 손익분기 ROAS가 가파르게 올라갑니다. 공헌이익률 19% 상품은 ROAS 500%가 나와도 손해라는 뜻이라, 위탁판매처럼 원가율 60~70%인 구조에서는 광고로 이익을 내기 어렵습니다.
목표 ROAS는 손익분기 위에 마진을 얹은 값
광고를 해서 남는 게 없으면 의미가 없으므로, 목표 순이익률(t)을 정합니다.
목표 ROAS = 1 ÷ (공헌이익률 − t)
공헌이익률 39%에 순이익률 10%를 남기려면 1 ÷ 0.29 = 345%. 쿠팡 광고에서 흔히 “ROAS 300~400% 목표”라고 말하는 근거가 이 계산입니다. 자기 상품 숫자로 계산하면 목표가 250%일 수도 600%일 수도 있습니다.
CPC 상한: 클릭 하나에 얼마까지 쓸 수 있나
쿠팡·네이버 모두 클릭당 과금(CPC)입니다. 클릭이 주문으로 이어지는 비율(전환율)을 알면 클릭 하나의 가치를 계산할 수 있습니다.
CPC 상한 = 공헌이익 × 전환율
공헌이익 11,700원, 전환율 2%면 234원. 입찰가를 이보다 높게 두면 전환율이 그대로일 때 손해입니다. 전환율은 광고 보고서의 “주문 수 ÷ 클릭 수”로 확인하고, 데이터가 없는 신규 상품은 카테고리 평균(1~3%)으로 시작합니다.
숫자로 확인하는 손익 예시
판매가 30,000원, 원가 18,000원, 수수료 11%인 상품은 공헌이익 8,700원(29%), 손익분기 ROAS 345%입니다. 광고비 12만 원을 쓴 경우를 비교합니다.
| 광고 ROAS | 광고 매출 | 판매 수량 | 공헌이익 합계 | 광고비 | 손익 |
|---|---|---|---|---|---|
| 300% | 360,000원 | 12개 | 104,400원 | 120,000원 | −15,600원 |
| 345% | 414,000원 | 13.8개 | 약 120,060원 | 120,000원 | 약 0원 |
| 400% | 480,000원 | 16개 | 139,200원 | 120,000원 | +19,200원 |
| 500% | 600,000원 | 20개 | 174,000원 | 120,000원 | +54,000원 |
ROAS가 300%에서 400%로 오르면 손익이 −15,600원에서 +19,200원으로 바뀝니다. 손익분기 근처에서는 ROAS 몇십 %p가 손익의 부호를 바꿉니다.
CPC와 전환율로 같은 결과를 확인하기
CPC 200원으로 클릭을 사고 전환율이 2%라면 주문 1건을 얻는 데 클릭 50번, 광고비 10,000원이 듭니다. 이때 ROAS는 30,000 ÷ 10,000 = 300%이고, 주문당 공헌이익 8,700원보다 광고비가 1,300원 많아 주문마다 손해입니다. 위 표의 300% 행과 같은 결론입니다.
| 전환율 | 주문당 광고비 (CPC 200원) | ROAS | 주문당 손익 |
|---|---|---|---|
| 1% | 20,000원 | 150% | −11,300원 |
| 2% | 10,000원 | 300% | −1,300원 |
| 3% | 약 6,667원 | 450% | 약 +2,033원 |
| 4% | 5,000원 | 600% | +3,700원 |
입찰가는 그대로인데 전환율만 1%p 오르면 손익이 뒤집힙니다. 광고 효율이 나쁠 때 입찰가를 깎는 것보다 상세페이지와 썸네일, 가격을 고쳐 전환율을 올리는 쪽이 효과가 큰 경우가 많은 이유입니다. 이 상품의 CPC 상한은 8,700 × 2% = 174원이라, 200원 입찰은 상한을 넘긴 상태입니다.
실전 순서
- 마진 시뮬레이터로 상품별 공헌이익 확인 — 12% 미만이면 광고 대상이 아님
- ROAS 계산기로 손익분기·목표 ROAS·CPC 상한 계산
- 광고 보고서에서 캠페인별 ROAS를 손익분기와 비교 → 아래면 입찰가 인하 또는 중단
- 전환율이 낮으면 광고가 아니라 상세페이지·썸네일·가격 문제 — 광고비를 더 써도 안 고쳐짐
쿠팡 광고 ROAS는 광고 클릭 후 14일 내 구매를 잡습니다(기여 기간). 다른 채널 보고서와 비교할 때 기여 기간이 같은지 확인하세요.