할인은 “판매가를 내리는 것”과 다르다
판매가를 30,000원에서 27,000원으로 바꾸는 것과, 30,000원에 10% 쿠폰을 거는 것은 고객 결제액이 같습니다. 그런데 셀러 입장에서는 몇 가지가 다릅니다.
- 쿠폰은 정가가 유지되어 할인율이 표시됩니다(전환율 효과).
- 쿠폰은 기간·수량·조건을 걸 수 있어 상시 가격 인하보다 통제가 됩니다.
- 수수료는 대부분의 마켓에서 할인 후 금액 기준으로 붙습니다. 즉 할인분에 대한 수수료는 내지 않습니다.
- 대신 마진 계산기의 “목표 마진 판매가”를 정가 기준으로 역산할 때 할인을 반영해야 합니다.
마켓별 할인 부담 구조 (2026년 9월 기준 일반 구조)
| 마켓 | 판매자가 만드는 할인 | 부담 | 수수료 기준 |
|---|---|---|---|
| 쿠팡 | 즉시할인쿠폰, 다운로드쿠폰 | 판매자 | 할인 후 결제액 |
| 스마트스토어 | 즉시할인, 스토어찜·톡친구 쿠폰, 배송비 쿠폰 | 판매자 | 할인 후 결제액 (매출연동 수수료도 동일) |
| 11번가·G마켓 | 즉시할인, 기획전 쿠폰 | 판매자 (기획전은 분담 조건 확인) | 할인 후 결제액 |
| 공통 | 마켓·카드사 프로모션 | 마켓·카드사 | 판매자 정산 영향 없음 |
“할인 후 금액 기준”이라는 점이 중요합니다. 할인이 수수료를 조금 줄여 주므로 실제 손실은 할인액 전부가 아니라 **할인액 × (1 − 수수료율)**입니다.
숫자로 보기 — 판매가 30,000원, 도매가 22,000원, 쿠팡 패션 11%
할인 전: 수수료 3,300원, 정산 26,700원, 순이익 4,700원 (마진율 15.7%, 배송비·광고 제외)
| 할인율 | 결제액 | 수수료 (11%) | 정산액 | 순이익 | 마진율 |
|---|---|---|---|---|---|
| 0% | 30,000 | 3,300 | 26,700 | 4,700 | 15.7% |
| 5% | 28,500 | 3,135 | 25,365 | 3,365 | 11.8% |
| 10% | 27,000 | 2,970 | 24,030 | 2,030 | 7.5% |
| 15% | 25,500 | 2,805 | 22,695 | 695 | 2.7% |
| 17.6% | 24,719 | 2,719 | 22,000 | 0 | 0% |
| 20% | 24,000 | 2,640 | 21,360 | −640 | 적자 |
10% 할인이 순이익을 57% 깎습니다. 할인 10%가 “매출 10% 감소”가 아니라 **“이익 절반 감소”**라는 게 핵심입니다.
손익분기 할인율
정산액이 도매가와 같아지는 지점입니다.
손익분기 할인율 = 1 − 도매가 ÷ (판매가 × (1 − 수수료율))
위 예시: 1 − 22,000 ÷ (30,000 × 0.89) = 1 − 0.824 = 17.6%
마진율(할인 전 순이익 ÷ 판매가)로 어림하면 마진율 ÷ (1 − 수수료율) ≈ 15.7% ÷ 0.89 = 17.6%. 위탁판매 기준선인 마진 12% 상품이면 손익분기 할인율은 약 13.5%라, “15% 쿠폰”은 그 자체로 적자입니다.
할인을 걸기 전에 확인할 것
- 할인으로 늘어날 판매량이 이익 감소를 메우는가 — 10% 할인으로 이익이 57% 줄면, 판매량이 2.3배 이상 늘어야 총이익이 같습니다. 신규 상품 초기 리뷰 확보 목적이면 “투자”로 기간·수량을 정해 두고, 상시 할인은 피합니다.
- 광고와 겹치지 않는가 — 할인 + 광고비 5%면 마진 12% 상품은 대부분 적자입니다. 손익분기 ROAS에 할인 후 공헌이익으로 다시 계산하세요.
- 정가를 올려 할인하는 방식 — 정가 33,000원에 10% 할인해 29,700원에 파는 방식은 표시광고법상 “종전 거래가격” 기준이 있어, 실제 판매 이력이 없는 정가를 기준으로 할인율을 표시하면 부당 표시가 될 수 있습니다. 마켓도 가격 이력을 봅니다.
할인 대신 쓸 수 있는 것
| 방법 | 효과 | 마진 영향 |
|---|---|---|
| 묶음 구성 (2개입 5% 할인) | 객단가 상승, 배송비 1회 | 배송비 절감분이 할인을 상쇄 |
| 배송비 쿠폰 | “무료배송” 표시 효과 | 배송비만큼만 부담, 수수료 영향 없음 |
| 스토어찜·알림 쿠폰 (소액) | 재구매·팔로워 확보 | 1회성 소액 |
| 구매 후 리뷰 적립 | 리뷰 확보 | 대가 표시 필수(표시광고법) |
정리
- 판매자 쿠폰·즉시할인은 판매자 부담, 수수료는 할인 후 금액 기준
- 10% 할인 = 이익 절반 감소 (마진 15% 상품 기준)
- 손익분기 할인율 ≈ 마진율 ÷ (1 − 수수료율). 마진 12%면 13.5%
- 마진 계산기의 “즉시할인·쿠폰 부담” 칸에 할인율을 넣으면 정가 기준 목표 판매가까지 역산됩니다
마켓별 쿠폰 종류·부담 주체·수수료 산정 기준은 각 판매자센터 정책에 따라 다르고 변경될 수 있습니다. 2026년 9월 기준 일반적인 구조이며, 기획전·제휴 프로모션은 참여 조건서를 확인하세요. 가격 표시 관련 내용은 표시광고법의 일반 원칙이며 개별 사안의 판단은 다를 수 있습니다.